いろいろな製品を取り扱う特機グループ
私が属する特機グループは、私が担当するパスポート製造機や紙幣印刷機のほか、犯罪捜査用監視機器、ストリートファニチャーのような景観商品、林業分野の機械など、さまざまな特殊機械を取り扱っています。また私自身はさらに、携帯やデジカメなどの部品を製造する装置の国内販売などにも携わっています。

電子パスポートの時代に向けて
パスポート製造機を手掛ける主要メーカーは世界に2社。日本と欧州にそれぞれ1社ずつあるだけですが、当社ではそのうち日本メーカーの製品を世界に向けて販売し、多くの実績を有しています。米国で起きた同時多発テロ以降、この分野を取り巻く課題は、電子パスポート時代への対応。従来のパスポートにさまざまな個人情報を載せたICチップを埋め込むことにより、セキュリティを高めていこうという構想であり、私たちはいま、この新たな市場の開拓に向けた取組みを進めています。

輸出の醍醐味は“チームワーク”
紙幣印刷機を手掛ける主要メーカーも世界に2社だけ。私はいま、アジアならびに中東向けの2つの案件受注に向け、まさに取り組んでいる最中ですが、これら輸出の仕事の面白さは、何といってもチームワークにあります。客先は相手国の政府機関。この客先に対して、日本のメーカーとわれわれ、そして現地の双日駐在員ならびにエージェンシーとがスクラムを組み、“受注”という目標に向かっていく。難しい作業ではありますが、まさに商社の商売の醍醐味を味わうことのできる仕事だと思いますね。

“お客さまのニーズ”ありき
私は当社に入社する以前は2年ほど、外資系生保で営業の仕事をやっていたのですが、両者には意外なほど共通点が多いんですね。日本の生保の場合はいわゆるパッケージ商品が中心となるのですが、後発の外資系生保の場合は、それぞれのお客さんの人生設計に合わせてカスタマイズさせた提案を行っていく。機械の販売もまったく同じで、まずはお客さんのニーズがどこにあるのか。それを十分に把握した上、お客さんのニーズに最も合った商品を提案し買っていただく。それが、商社が提供すべき最も大切な機能＝価値だと思います。

営業とは“人を動かす”こと
商社に入って学んだことは、営業とは最終的には“人を動かす”ことだということ。「モノ」を買ってもらうためには、まず自分という「人間」を買ってもらう必要があるということです。いくら一流メーカーの優れた商品であれ、お客さんと営業マン、つまり「人間」と「人間」との信頼関係がなければ、決して商売は成り立たない。だから営業マンはまずお客さんの声に耳を傾け、お客さんがいちばん欲する情報やモノを提供する。そしてお客さんに喜んでいただくことが、何よりも大切だと学びました。

“信念”を持つ
私自身もそうでしたが、仕事をするということは、学生時代に想像するほど生温いものではない。非常に厳しい世界です。だから大切なことは、自分自身の“信念”を持って社会に飛び込むこと。そしてその信念をどこまでも貫き通していくことだと思います。他人からの指示を待つのではなく、自らの信念に基づいて、自分の人生を主体的に切り拓いていく。そうした姿勢を続けることこそが、“力”を養う方法だと思います。